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Como saber empresa va bien
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¿Cómo se si mi empresa va bien?

Smack Cruz me escribió preguntando como saber saber si una empresa va bien. Asumiendo que es un Startup o un proyecto que va empezando, sólo tienes que evaluar en que etapa de crecimiento se encuentra y cual es la métrica más importante en ese momento.

Esta métrica te debe ayudar a comprender si estas avanzando en el plan estratégico que de tu proyecto.

Es decir, tienes que elegir la única métrica que importa en este momento para tu empresa. Y enfocarte a lograr alcanzar la meta en cada periodo.

Todas tus decisiones deben de estar alineadas a esta métrica. Esto es muy sencillo. Al tomar una decisión debes de preguntar: ¿Esta acción nos ayudará a al zar la meta de esta métrica ?

 

¿Cuál es esta métrica?

Depende de la etapa de madurez en la que se encuentre tu organización.

Discovery: entender el problema

En Discovery se trata de que tan rápido puedes aprender sobre el problema que deseas resolver. Esto puede ser sobre soluciones actuales, el Mercado, legislación etc.

Debes de definir metas de aprendizaje cada semana (o dos). El enfoque de este aprendizaje debe de estar enfocado en reducir el riesgo lo mas posible.

Para lograrlo, basta con hacer una lista de las hipótesis más riesgosas de tu idea de negocio.

Por ejemplo, para nuestro programa de emprendimiento para migrantes y refugiados, pasamos dos semanas hablando por expertos, migrantes, politicos etc. Para adaptarlo a Colombia, hablamos con Presidencia y guerrilleros de FARC.

Cuando deseas vender un producto o servicio más tradicional, es mucho más fácil. Sólo toma tu propuesta de valor y ofrecerá a tu mercado. No pidas opiniones, vende.

Esto te ayudará a aprender mucho sobre las objeciones y requerimientos que tu mercado pueda tener para no comprar.

Product Market-Fit: diseñar una solución adecuada

Es cuando empiezas a validar que las personas encuentran valor en tu propuesta. Esto lo puedes hacer midiendo la retención.

Depende de la naturaleza de tu empresa puede ser que que tantos clientes pagan, vuelve y traen nuevos clientes —

Si tu Modelo de negocio no es cobrar a usuarios desde el inicio, puedes medir la tracción con nuevas cuentas, cada cuando regresan al sitio y cuantos nuevos usuarios invitan.

Puedes ver lean marketing funnel para un proceso más detallado.

Sabes que tienes un market-fit cuando tienes un 40% de retención o mínimo 80% de net promover score (pero es mejor elegir retención).

Growth: adquisición acelerada de usuarios o clientes

Esta etapa se trata de lograr optimizar los canales de adquisición de clientes o usuarios. Una de las formas mas populares estos días es usar “growth hacking”, una metodología de experimentos con método científico para encontrar optimizaciones al producto/servicio y canales de adquisición más adecuados.

El growth hacking es la evolución del marketing tradicional que usualmente depende de grandes presupuestos en canales de comunicación.

Ahora es más efectivo incluir características de adquisición de usuarios en el producto, y a 1/100 de la fracción del costo.

En esta liga, puedes leer una una descripción comprensiva sobre que es growth hacking, y una serie de consejos y métodos para implementarlo en tu organización.

La métrica más importante en esta etapa es el % de crecimiento de usuarios o clientes. Es importante usar porcentaje de crecimiento, no solo numero. El porcentaje te permite comparar el crecimiento conforme el periodo anterior, mientras que el numero total de usuarios o clientes siempre incrementa.

Si tienes un producto o servicio digital, un buen porcentaje de crecimiento es 5% semanal. Si tu producto o servicio es análogo un 5% mensual es suficiente para considerar que tienes un crecimiento acelerado.

Revenue: optimizar las utilidades del producto o servicio.

Una vez que has logrado definir la propuesta de valor adecuada, y encontrar los canales de adquisición mas adecuados, es momento de optimizar la rentabilidad del producto o servicio.

Esto lo puedes hacer lograr haciendo los cambios pertinentes en el proceso de producción y servicio, o realizando los cambios en el producto.

Por ejemplo, Mazorquero, la mejor tortillería de México, logro esto rediseñado el proceso de su fabrica, cambiando o incluso diseñando nuevas maquinas que permitían reducir los costos de cada kilo de tortilla — compartiendo parte de los ahorros al consumidor final.

Si por otro lado tienes un producto digital, como un eCommerce, puedes hacer experimentos para aumentar el numero de artículos que compran las personas en cada visita. Amazon se ha vuelto experto en esto al sugerir artículos complementarios cada vez que alguien ve los detalles de un producto.

Scale: ingresar a nuevos mercados o drear nuevos productos.

Por último vuelves a repetir el proceso con una de dos acciones a) creas un nuevo producto o servicio para el mismo mercado b) ofreces el mismo producto o servicio a nuevos mercados.

Planeación Estratégica

Este proceso de validación y crecimiento debe de estar enfocado a lograr avanzar el plan estratégico de tu empresa. No importa que seas una asociación civil o una nueva startup, tomate el tiempo de hacerte estas 5 preguntas para asegurarte que tus esfuerzos están bien enfocados.

Este es el resumen de la metodología de planeación estratégica que usamos en Connovo.

5 Preguntas para una gran planeación estratégica

  1. ¿Qué significa ganar? — cómo se ve y como sabemos que logramos alcanzar nuestra meta.
  2. ¿Dónde vamos a competir? — en que region, industria, con que producto y categoría.
  3. ¿Cómo vamos a ganar? — cual es la principal ventaja competitiva que tenemos o crearemos.
  4. ¿Cuales son las competencias clave? —  que necesitamos saber hacer para entregar nuestra propuesta de valor aprovechando la ventaja competitiva.
  5. ¿Qué sistemas de administración usaremos? — los sistemas que necesitamos tener en marcha para poder operar y entregar la propuesta de valor.

Para una explicación más detallada revisa este post en Collective Academy

Conclusiones y Recursos Adicionales

Para saber su tu empresa va por buen camino, debes de detectar en que etapa crecimiento se encuentra. Definir como vas a medir la única métrica que importa en este momento y alinear todos los esfuerzos a avanzar.

Este crecimiento, debe de estar alineado a la planeación estratégica de tu organización.

 

Lean Marketing Funnel